Как рассчитать продажи

Когда товар разработан и ждет своего запуска, очень важно правильно пройти один из последних этапов, предшествующих выпуску товара — правильно рассчитать и установить отпускную цену на новый продукт.

Существует множество теорий и подходов к ценообразованию продукта, но на практике сложно использовать только один метод расчета.

Слишком много факторов следует учесть, чтобы итоговая цена реализации товара была конкурентоспособна, обеспечивала желаемый уровень прибыли и не отпугивала покупателей.

Как рассчитать продажи

В статье мы рассмотрим методику расчета отпускной цены для нового товара, которая учитывает желания компании по уровню рентабельности продукта, принимает во внимание конкурентное окружение товара и отвечает потребностям целевой аудитории. Пример расчета цены включает также шаблон с готовыми формулами в формате Excel.

Описанный в статье пример по расчету цены реализации нового продукта подойдет для производственных предприятий, для компаний сферы услуг, для любых фирм, создающих новые продукты, но не совсем подойдет для компаний из отрасли оптовой или розничной торговли.

Вступление от автора

Перед тем, как перейти к методике расчета стоимости продукта, хочу несколько слов сказать об одном важном этапе, который всегда предшествует разработке продукта — о планировании.

Когда рождается идея о создании продукта, когда принимается решение о разработке нового товара — необходимо сделать паузу и рассчитать предварительную экономику проекта: себестоимость, цену продажи, объем продаж и прибыль.

Очевидно, что на этапе идеи, не имея полного представления о том, как будет в результате выглядеть новый продукт, сложно представить конечную стоимость товара и определить маржинальность продаж. Но от вас никто и не ждет 100% точности. Пусть это будет грубый расчет, но для того, чтобы его сделать вы выполните несколько очень полезных шагов:

  • оцените спрос на товар и сформируете свои ожидания по уровню продаж
  • проведете конкурентный анализ и определите примерную цену, по которой ваш товар будет на фоне конкурентных товаров выглядеть конкурентоспособным
  • задумаетесь над тем, сколько вы бы хотели зарабатывать с продажи продукта в месяц
  • и в результате сформируете ориентир по финальной себестоимости продукта

Как рассчитать продажи
Рис.1 Два способа расчета целевых показателей проекта

Или наоборот: вы оцените уровень затрат, который необходим для реализации задуманной идеи, определите конкурентную цену товара и поймете, устраивает ли вас уровень прогнозируемой прибыли. В том и другом случае вы сделаете прогноз, определите целевые показатели, которые будут являться для вас ориентиром на протяжении всего процесса разработки товара.

А теперь перейдем к описанию того, как правильно рассчитать отпускную цену на новый товар.

Описание методики

Для расчета оптимальной стоимости товара нам потребуется рассчитать три варианта идеальной цены: оптимальную цену по отношению к конкурентам, оптимальную цену по мнению потребителей и оптимальную стоимость товара с точки зрения вашей компании.

Как рассчитать продажи

Оптимальная цена по отношению к конкурентам — такая стоимость продукта, которая позволяет товару выглядеть привлекательным на фоне конкурентов. Оптимальная цена рассчитывается на основе принципов ценовой конкуренции, описанных в конкурентной стратегии компании и обычно представляет собой коридор цен (от и до), в рамках которого цена продукта будет обеспечивать конкурентоспособность товара.

Оптимальная цена по мнению потребителей — такая стоимость товара, которую потребитель готов отдать за продукт, зная его свойства и преимущества. Данный показатель является верхним пределом цены, выше которого стоимость продукта будет считать завышенной и будет ограничивать спрос.

Оптимальная цена с точки зрения компании — такая стоимость товара, которая позволяет получать требуемый уровень прибыли с продаж. У каждой компании есть свои нормативы по минимальной рентабельности продаж или требования к прибыльности товара. Данный показатель является нижним пределом цены, ниже которого реализация продукта не будет отвечать стратегии компании.

Основная таблица для расчета

Таблица, в которой мы будем рассчитывать 3 варианта стоимости продукта, выглядит следующим образом и включает в себя показатели, которые помогут принять правильное решение о итоговой стоимости.

Как рассчитать продажи

Краткое описание всех показателей таблицы:

  • Себестоимость — сумма затрат, которую несет компания при производстве 1 единицы продукта
  • Отпускная цена — стоимость, по которой компания продает продукт с производства
  • Коэффициент розничной наценки — коэффициент для преобразования отпускной цены в розничную цену
  • Цена для потребителя — стоимость продукта (обычно розничная цена), по которой товар продается конечному покупателю
  • Рентабельность — % прибыли от реализации 1 единицы товара, рассчитывается от отпускной цены
  • Прибыль — абсолютный доход, который получает компания от продажи 1 единицы товара

После того, как будут определены три уровня цен, можно будет принять правильное решение об окончательной стоимости товара компании, которая с одной стороны будет максимизировать доход, а с другой стороны обеспечить конкурентоспособность товара.

Коэффициент розничной наценки

В таблице используется коэффициент розничной наценки, который обозначает суммарную наценку к товару после того, как он пройдет все звенья торговых посредников и достигнет конечного покупателя.

Коэффициент будет равен 1, если товар продается компанией-производителем напрямую покупателю. Но часто возникают ситуации, когда товар сначала продается оптовому дилеру, затем перепродается розничной торговой сети и только с полок магазина продается конечному покупателю.

В таком случае коэффициент розничной наценки будет больше 1. Как его определить?

Есть два способа расчета: снизу-вверх и сверху вниз. Метод снизу-вверх означает умножение цены товара на все наценки, которые он проходит. Метод сверху-вниз означает определение коэффициента с помощью цен уже продающихся товаров методом деления розничных цен текущих товаров на их отпускные цены. В нашем шаблоне подробно расписаны данные способы определения коэффициента.

Расчет себестоимости

Итак, чтобы начать заполнять основную таблицу, нам необходимо рассчитать себестоимость продукта. Это действие можно выполнить двумя основными способами: делением общих прогнозируемых затрат компании на предполагаемый объем выпуска товара или суммированием всех переменных и постоянных затрат для производства 1 единицы продукта.

Первый способ расчета себестоимости

Часто компания не может точно рассчитать, сколько она тратит на производство 1 единицы товара. Но она знает, сколько штук товара планирует продавать в месяц (или год), и может оценить свои суммарные затраты на производство планируемого объема. В таком случае для получения себестоимости 1 единицы продукта ей необходимо разделить общую сумму затрат на целевой объем выпуска.

Как рассчитать продажи

Данный расчет применим для сферы услуг и для B2B рынка.

Второй способ расчета себестоимости

Когда же компания может точно выделить затраты, требуемые на производство 1 единицы продукции, ей целесообразнее использовать более подробный способ расчета себестоимости: суммирование переменных и постоянных затрат. Переменные затраты зависят от объема выпуска продукта, а постоянные затраты не зависят от объема продаж.

Как рассчитать продажи

Такой способ больше подходит для компаний, работающих на рынке потребительских товаров.

Анализ конкурентов

После того, как определена себестоимость товара, нам необходимо определить диапазон цен, в котором товар будет выглядеть привлекательно на фоне основных конкурентов.

Для этого нам необходимо определить стратегию ценового позиционирования по отношению к каждому конкуренту, провести анализ цен конкурентов и сформировать коридор розничных цен, в котором новый товар будет привлекателен для потенциальных покупателей.

Как рассчитать продажи

Стратегия ценового позиционирования — субъективная оценка маркетолога, которая формируется на основе знания свойств, силы бренда и интенсивности продвижения товаров конкурентов. Стратегия устанавливается по отношению к каждому конкуренту.

Исследование потребителей

Следующим шагом важно узнать, сколько готовы платить за новый товар потребители. Для этого необходимо провести опрос целевой аудитории и оценить воспринимаемую ценность нового продукта (стоимость, которую готов отдать потребитель за продукт, зная все его свойства).

Как рассчитать продажи

Для расчета воспринимаемой ценности продукта (ВЦ) проводиться сравнительное потребительское тестирование, в рамках которого определяется ВЦ основных конкурентов и нового товара. Затем необходимо сравнить воспринимаемую ценность конкурентов с их реальной ценой и определить разницу (в %) между данными показателями.

Для того, чтобы рассчитать наиболее привлекательную розничную цену для нового товара, следует взять максимальную разницу между воспринимаемой и реальной ценой конкурентов.

Окончательный расчет

Теперь можно вернуться к основной таблице расчета и определить три цены:

  • Для определения оптимальной цены с точки зрения компании все расчеты ведутся от целевой рентабельности продукта (в нашем примере это 45%).
  • Для определения оптимальной цены с точки зрения конкурентов все расчеты ведутся от максимальной цены «коридора конкурентных цен» (в нашем примере это 380 рублей)
  • Для определения оптимальной цены с точки зрения потребителей все расчеты ведутся от цены, рассчитанной по методу воспринимаемой ценности (в нашем примере это 368 рублей)

Как рассчитать продажи

Теперь, зная три ограничителя, мы можем определить окончательную отпускную цену нашего товара: она должна быть не ниже стоимости по рентабельности, не выше цены от конкурентов, максимально приближена к цене от потребителей.

Комментарий от автора

Не всегда три «цены — ориентира» получается такими, что описанная формула расчета окончательной цены работает.

Но в любом случае эти три показателя представляют собой три разных метода установления цены, три разных точки зрения.

И если между ними наблюдается сильный разброс, значит на этапе планирования были сделаны не совсем верные предположения относительно целевой себестоимости, объема продаж и нормы прибыли.

Когда существует значимый разброс, необходимо устанавливать такую цену, которая наилучшим способ отражает приоритеты компании.

Готовые решения

Скачать готовый пример расчета цены товара в формате Excel. Пример полностью подготовлен по методике, описанной в данной статье.

Источник: http://PowerBranding.ru/cenoobrazovanie/primer-rascheta-zeny/

KPI розничного магазина: параметры, примеры, применение

Как внедрить и правильно использовать KPI? Готового рецепта нет, но установлено одно: при правильном применении инструментов KPI эффективность продаж растет, повышается доля чистой прибыли. В нашей статье расскажем как их применять на практике.

1. Система индикаторов KPI в рознице2. Как определить объем продаж3. Как рассчитать продажи с квадратного метра торговой площади4. Объем продаж на погонный метр длины прилавка5. Объем продаж за одну транзакцию6.

Объем продаж за час работы одного продавца7. Объем продаж за время, которое равно времени полной работы8. Как посчитать процент конверсии9. Как посчитать средний чек10. Количество возвратов11. Зарплатоемкость12.

Примеры показателей KPI

Скачать полезные материалы по объёмам продаж:

Система индикаторов KPI в рознице

Как рассчитать продажи

В розничной торговле существуют ключевые моменты, влияя на которые предприниматель может повысить рентабельность магазина, увеличить долю чистой прибыли.Их мы подробно рассмотрим в статье, но для начала сформулируем противопоказания к введению системы KPI. Их два:

  • Возраст фирмы: пользоваться KPI в новой организации, без сложившейся управленческой структуры, не имеет смысла. Можно опираться в оценке результатов работы, потенциала развития на некоторые значения, но создавать полноценную структуру — не стоит;
  • Не стоит внедрять систему показателей эффективности в работу подразделений, способных парализовать работоспособность всего магазина. Например, IT-специалист, бухгалтер должны оперативно решать проблемы, быть вспомогательными звеньями для продавцов, снабжения и т.д. Если ввести KPI, то увеличится время реакции на проблему, резко возрастет объем бюрократических издержек.

Если перечисленные условия соблюдены — приступаем к внедрению системы.

KPI розничной торговли делят на материальные и нематериальные, стратегические и оперативные, отслеживают постоянно. Универсальные параметры, которые можно использовать в оценке работы любой розничной точки:

  • объем продаж;
  • пути минимизации ущерба;
  • ассортимент, наличие товаров;
  • фонд заработной платы;
  • качество работы с покупателями;
  • обучение персонала;
  • дополнительные затраты.
Читайте также:  Как назвать коня

Как видно из списка, показатели эффективности работы розничного магазина — это не просто, кто и сколько телодвижений совершил за временной промежуток, а скорее перечень направлений, грамотная организация которых способствует получению прибыли.

Для нормальной работы KPI магазина не должно быть много, полноценно оценить, выработать меры коррекции можно только используя 3-5 критериев. Например, для продавца это будут: уровень ежемесячных продаж, средний чек, количество жалоб, число повторных обращений.

Показатели помогают:

  • Оценить качество работы всего магазина, отдельных сотрудников;
  • Выявить сильные, слабые стороны;
  • Разработать систему личной ответственности, материальной стимуляции;
  • Установить четкую иерархию, разделить должностные обязанности.

Для эффективной работы с KPI нужна удобная система для автоматизации работы магазина. CRM-система Бизнес.Ру может отслеживать показатели каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно выгрузить в виде отчета в режиме онлайн на смартфон или планшет.Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как определить объем продаж

Как рассчитать продажи Анализ объема продаж розничной сети позволяет не только прогнозировать будущую прибыль, но и выделить основные направления, которые помогут эту прибыль увеличить. 

Необходимо собрать данные, определить для себя нужные показатели, оценить их, выявить взаимосвязи. Используют несколько инструментов:

  • Сравнение объема продаж нескольких временных отрезков позволяет оценить равномерность работы. Здесь важно учитывать не только объем выручки, но и процент прибыли, так как выручка может расти при падении прибыли;
  • Анализ объемов по отдельным товарам, как сезонным, так и продающимся круглый год. Помогает найти неликвидные, пользующиеся низким спросом, определить группы товаров, приносящие большую прибыль.

Второе название этого показателя — удельный товарооборот. Считается он просто: общая сумма выручки делится на квадратуру полезной площади. А вот оценка полученного значения — уже сложнее. Индикатор имеет смысл использовать: 

  • планируя открытие предприятия (берутся средние данные по отрасли или показатели имеющегося магазина, исходя из них определяют размер арендуемого или покупаемого помещения);
  • для прогнозирования выручки вновь открытого магазина;
  • для анализа соотношения стоимости квадратного метра (аренда, содержание) к приносимой выручке.

 Что такое KPI и как их использовать

Удельный товарооборот поможет решить, как развивать торговое предприятие, нужны ли дополнительные площади или стоит оптимизировать использование существующих.

Объем продаж на погонный метр длины прилавка

Как рассчитать продажи Сравнивают выручку, приносимую разными группами товаров, заполненность ими торгового зала: общую выручку от продажи группы товаров, марки, вида, делят на общее количество погонных метров полок, которые они занимают. Допустим, шампуни принесли 10 000 рублей выручки, занимая 5 пог.м., значит 1 пог.м. принес 2500 рублей, а этот показатель у дезодоранта — 3500 рублей. Вывод: количество полок, отданных шампуням, можно сократить, для дезодорантов — увеличить. 
 Как разработать KPI для менеджеров по продажам
Как рассчитать продажи Показатель качества обслуживания клиентов, не путать со средним чеком! Одна транзакция — это одна продажа, значение рассчитывают: выручку делят на количество транзакций.Пример: выручку 100 000 рублей в марте 2018 года принесли 200 продаж, то есть средняя транзакция 500 рублей, в апреле показатель упал до 300 рублей.

Вывод: нужен срочный анализ качества работы сотрудников торгового зала, налаживание обратной связи от покупателей.

 Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды
Позволяет оценить работу сотрудников, профессионализм, умение находить общий язык с клиентами, скорость выполнения операций. Не секрет, что один продавец за час обслужит 15 человек, а другой 25. Существует тонкость: сравнивать надо разных людей, находящихся в одинаковых условиях. Высокая информативность для магазинов, работающих не по системе самообслуживания, держащих в штате продавцов-консультантов.Кроме оценки сотрудников показатель определяет, насколько выгодно работать в выходные, праздничные дни. Сравнить количество выручки, приносимое разными отделами и многое другое.
 Система мотивации персонала: примеры и разработка
Как рассчитать продажи

Фактически — выручка за период, это может быть 24, 12, 6 часов. Зависит от продолжительности времени полной работы. Анализ показателя поможет выбрать оптимальный формат торговой точки.

Например, разница между 12 часовым и 14 часовым рабочим днем для магазина составила 10% выручки, вывод: дополнительные 2 часа работы приносят меньше выручки, чем предполагалось. Еще один способ использования этого показателя — выбор оптимального начала и окончания рабочей смены торговой точки. Один из самых интересных показателей, зависящий от рода деятельности предприятия торговли — конверсия. Формула: К=N/N0*100%, где N — число покупателей, N0 — число посетителей.

Определить, какая конверсия хорошая, помогут типовые значения, выведенные маркетологами для российской торговли:

  • Продуктовые магазины: до 100%;
  • Одежда, обувь — 30%;
  • Бытовая техника, мебель — 20%;
  • Магазины премиального сегмента — 10%;
  • Автомагазины — 5%.

Практически, работает правило: чем дороже товар, тем ниже конверсия. Существуют естественные колебания конверсии, она повышается:

  • в дни распродаж;
  • после активной рекламной компании;
  • во время поступления новых товаров, коллекций;
  • в выходные дни;
  • в теплое время года;
  • после обучения персонала, проведения тренингов.

Снижается:

  • когда холодно;
  • если неправильно расставлены товары в зале, определена неверная ценовая категория;
  • в первую половину рабочих дней;
  • вне сезона;
  • при низкой эффективности продавцов.

Как рассчитать продажи Этим индикатором рекомендуется пользоваться не только продавцам разнообразных товаров, но и услуг. Особенно информативен размер среднего чека в общественном питании, индустрии красоты. Рассчитываемый по формуле, средний чек равен объему выручки, деленному на количество пробитых чеков, позволяет оценить, насколько покупателям интересны представленные товары.Отследить динамику спроса при смене ассортимента, необходимость продажи сопутствующих товаров. Кроме перечисленного, размер среднего чека напрямую связан с покупательной способностью, то есть количеством денег, которое люди, живущие рядом с магазином, готовы в нем потратить.

Если магазин эксклюзивных игрушек расположен в центре района, где доходы населения ниже средних, никакие ухищрения средний чек не увеличат.

 Как рассчитать отпускные

Количество возвратов

Причина резкого всплеска возвратов может быть в низком качестве товаров определенного поставщика, несоблюдении персоналом правил хранения, товарного соседства, многое другое.

Тут все зависит от конкретики: чем торгует магазин, какие изменения происходили и т.д.

Рассчитывает зарплатоемкость формула: сумма ФОТ/сумма выручки*100%. Для розницы нормой считается значение меньше 10%, если это не так — ищите причины:

  • избыточный персонал;
  • завышенные оклады, премии;
  • заложенный низкий процент прибыли.

Снизить зарплатоемкость можно, действуя на причины ее повышения.

Пользуйтесь возможностями CRM-системы Бизнес.Ру. Сотрудники смогут видеть количество и качество своих продаж, рассчитывать свои доходы согласно KPI. Директор магазина, в свою очередь, будет видеть общие показатели по сумме и качеству проведенных сделок для каждого отдельного менеджера по продажам. Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Примеры показателей KPI

Оценить работу розничного магазина можно используя 6 показателей из перечисленных:

  1. Общий объем продаж.
  2. Индикаторы эффективности: с кв.м. зала, пог.м. прилавка и т.д. Берут один, наиболее подходящий ситуации.
  3. Конверсию.
  4. Средний чек, особенно оценка дельты среднего чека: отрицательная, нулевая, положительная.
  5. Возвраты.
  6. Зарплатоемкость.

Это наиболее информативные для розничной торговой точки. Усредненные значения существуют далеко не для всех индикаторов, поэтому их стоит сравнивать в динамике, отслеживая отчетные периоды, сезоны, проводя анализ после смены ключевых фигур в коллективе. Та же конверсия может быть сырой или точной, вычисленной «на глазок» или с помощью тахометра точки продаж. Соответственно, чем сложнее вычисления, тем точнее значения. Начинающему предпринимателю можно посоветовать начать самостоятельно пользоваться индикаторами, описанными в статье, поработать с ними хотя бы год, а дальше принимать решение: продолжать работу самому или нанять профессионала консалтинга, который за очень немаленькое вознаграждение покажет пути роста доходности магазина.

Дать рецепт использования системы KPI, не зная реалий, — невозможно. Точно установлено одно: при правильно применении инструментов KPI эффективность продаж растет, повышается доля чистой прибыли.

Читайте также как правильно работать с персоналом:

Источник: https://www.business.ru/article/835-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-roznichnogo-magazina-kpi

Средние продажи и скорость продаж

Posted at 11:50h in Статьи by Olga

Для того, чтобы определить сколько заказывать товара у поставщика или насколько необходимо пополнить остатки с центрального склада, в первую очередь нужно понимать сколько в будущем будет продаваться товара.

Будущая потребность в товаре определяется разными методами. Ее можно определять по плану продаж, прогнозу спроса, заказам клиента, также можно определять экспертным методом. Чаще всего прогнозируются будущие продажи с помощью расчета средних продаж.

Когда мы говорим о средних продажах, то чаще всего речь идет о расчете среднего арифметического значения продаж за определенный период.

Средняя арифметическая продажа

Сре́днее арифмети́ческое (в математике и статистике) множества чисел — число, равное сумме всех чисел множества, делённой на их количество. Является одной из наиболее распространённых мер центральной тенденции. Предложена (наряду со средним геометрическим и средним гармоническим) ещё пифагорейцами

Википедия

Средняя арифметическая продажа вычисляется по формуле:

Как рассчитать продажи

Где  x – значение продаж в каждом периоде,

n – количество периодов (дней, недель, месяцев).

Для того чтобы рассчитать среднюю арифметическую продажу за период, нужно взять продажи за период и разделить на количество периодов. К примеру, если мы считаем среднюю продажу за неделю, то мы берем продажи за неделю и делим на 7 дней.

В Excel есть встроенная функция для определения среднего арифметического, называется она СРЗНАЧ. Эта функция возвращает среднее значение (среднее арифметическое) аргументов. Например, если диапазон A1:A20 содержит числа, формула =СРЗНАЧ(A1:A20) возвращает среднее значение этих чисел.

Синтаксис этой функции

СРЗНАЧ(число1;[число2];…)

Число1.    Обязательный аргумент. Первое число, ссылка на ячейку или диапазон, для которого требуется вычислить среднее значение.

Число2, …    Необязательный аргумент. Дополнительные числа, ссылки на ячейки или диапазоны, для которых требуется вычислить среднее значение. Аргументов может быть не более 255.

В Excel есть также функции СРЗНАЧЕСЛИ или СРЗНАЧЕСЛИМН, с помощью которых можно вычислить среднее только для тех значений, которые удовлетворяют определенным критериям

Средняя арифметическая взвешенная продажа

Средняя арифметическая величина используется в виде простой средней и взвешенной средней.

Средняя арифметическая взвешенная — это средняя из вариантов, которые повторяются разное число раз или имеют различный вес. Она рассчитывается по формуле:

Как рассчитать продажи

Или

  • Где x — значение продаж в каждом периоде,
  • w – величина веса.
  • Подробнее о расчете средневзвешенной можно прочитать в моей статье «Расчет средневзвешенной продажи»

Скорость продаж

При расчете средних продаж, мы можем столкнуться с тем, что не всегда товар был на складе.

Если мы будем рассчитывать среднюю продажу и не учитывать дни, когда товара не было на складе и на основании этой средней продажи будем рассчитывать пополнение запаса, то в результате товара опять не будет хватать.

Мы заранее рассчитаем такое пополнение запаса, при котором товара опять не хватит. Очевидно, что нам необходимо понимать какие были бы продажи, если бы не было дефицита.

Здесь нам может помочь показатель — скорость продаж. Он показывает продажи в среднем за один день и в те дни, когда товар был на складе, или по товару было движение за этот день.

Почему важно учесть еще движение в течение дня? Если товар в течение дня придет и уйдет, на начало и конец дня будут нулевые значения остатка, а значит этот день не попадет в расчет, хотя продажи фактически были и остаток был в течение дня.

Для расчета данного показателя необходимо посчитать количество дней, когда товар был на складе, т.е. остаток больший нуля, или по товару было движение за этот день. Далее необходимо разделить продажи за период на количество этих дней.

Читайте также:  Как добавлять петлю на спицах

Пример расчета

Как рассчитать продажи

  1. В таблице представлены данные о продажах и об остатках по товару.
  2. За 12 дней продано всего 121 шт.
  3. Средняя арифметическая продажа равна 10,1 шт.
  4. Обратите внимание, что два дня товара не было на остатках – 8 и 9 марта.

Если мы уберем из расчета эти дни, то скорость продаж будет равна 12,1 шт. В данном случае разница может показаться незначительной, но если мы заказываем на 20 дней. то разница в пополнении будет в 20 штук — эта разница существенная.

Очевидно, что вручную мы можем посчитать несколько позиций, но если позиций много, то расчеты скорости продаж будут трудоемкими и займут много времени. Но данный алгоритм просто реализовать в 1С и уже далее использовать при заказе поставщику.

Примечание: Вы можете скачать таблицу  Excel с примером расчета . Оставьте в форме свой электронный адрес и получите таблицу с примером.

  • Для тех, кто хочет быстро и качественно выполнять расчет заказа поставщикам, учитывая будущие продажи, срок выполнения заказа, периодичность размещения заказа, остатки на складе, остатки в пути я подготовила практический онлайн-курс “Управление запасами: Как рассчитать заказ поставщику без дефицита и неликвидов”.
  • Пройдите курс и получите готовые формулы и навыки для расчета заказа поставщикам!
  • Онлайн-курс — это 7 занятий в формате видеоуроков по 2-2,5 часа с домашними заданиями и примерами расчетов в Excel.
  • Полная программа и описание курса.

Источник: https://uppravuk.net/srednie-prodazhi-i-skorost-prodazh-kak-rasschitat/

Формула увеличения продаж: примеры + простые расчёты

  • Поговорим о том, как получать больше денег от своего бизнеса без дополнительных затрат.
  • Но для начала давайте определимся, из чего же складывается прибыль предприятия и от чего зависит ее количество.
  • Каждый из Вас сейчас прокрутил в голове десятки, а то и сотню с лишним вариантов ответа на этот вопрос.

И, действительно, факторов, влияющих на успешность бизнеса — очень много! Начиная от названия Вашей компании и заканчивая общей экономической ситуацией в стране и в мире.

И чем больше факторов мы вспоминаем, тем печальнее становится картина, и все потому, что далеко не на всё мы можем повлиять, чтобы улучшить ситуацию.

Как рассчитать продажиХнык-хнык..

И вот здесь самое время сделать для себя доброе дело — акцентировать свое внимание на тех параметрах, на которые можете повлиять только Вы.

Так, с чего же следует начать увеличивать прибыль? Конечно же, с анализа текущего положения. А вот, с чего начать анализ, мы сейчас подробно разберем.

Приступаем к действию

Существует вполне конкретная математическая формула увеличения продаж и прибыли, позволяющая рассчитать количество денег в кассе за определенный период. И выглядит она так:

Как рассчитать продажиФормула увеличения продаж

где:

П — это прибыль предприятия за определенный период, измеряется в рублях;

Leads — это количество потенциальных, т.е. заинтересованных клиентов.

  1. В случае розничного магазина: это все, кто зашел в течение определенного периода в магазин, независимо от того, купили они или нет.
  2. В случае опта: это все кто позвонил, оставил заявку на сайте или пришел в торговый зал;
  3. Сv — конверсия, коэффициент соотношения количества зашедших людей к количеству купивших.
  4. Например, Вам за месяц позвонило 300 человек, из них 100 совершили покупки. Коэффициент Cv = 100/300 = 0,33
  5. $ — средний чек, измеряется в рублях. Считаем средний чек: сумму денег в кассе делим на количество покупателей, которые ее обеспечили;

Например, за день в кассу легло 30 000 руб., и количество купивших — 10 чел. Значит $ = 30 000/ 10 = 3 000 руб.

Причём, если у Вас есть продукты в очень разных ценовых сегментах, то лучше считать средний чек на каждый продукт отдельно.

# — коэффициент количества покупателей, совершивших повторные покупки.

Например, заодин месяц 12 из 100 покупателей вернулись и сделали еще покупки. Таким образом, # = (12/100)+1 = 1,12.

Возможно за выбранный период у Вас этот показатель будет равен единице, то есть люди не делают повторные покупки.

M — коэффициент маржинальности, т.е. наценка на товар. Скажем, если наценка на товар составляет 150%, то М = 1,5, или если наценка составляет 300%, то М = 3.

Важно. Все расчёты делаем за определённый период. Причём, обязательно нужно учесть сезонность.

  • Теперь давайте смотреть на конкретном примере и также считать, мы же с Вами формулу все-таки разбираем.
  • Например, если в Ваш бизнес за 1 месяц звонит 300 человек, 100 из них делают покупки, в среднем на 3 000 руб., после чего 12 человек за этот же период делают повторные покупки, и наценка на товар составляет 150%, то прибыль Вашей компании составит:
  • 300 х 0,33 х 3 000 х 1,12 х 1,5 = 498 960 руб.

Вуаля! Неплохой наглядный результат для формулы возможной прибыли? На деле большущая непонятная формула оказалась совсем нестрашной

Зачем это нужно знать?

А теперь вопрос: зачем всё это надо? Снимать замеры, считать людей, фиксировать повторные покупки, рассчитывать средний чек, который постоянно меняется — всё это забирает время и силы. Не проще ли посчитать деньги в кассе за период?

Прежде чем ответить на этот вопрос, вот еще одна задачка: что будет, если каждый показатель этой формулы мы увеличим всего лишь на 10%?

Например, за один месяц Вам стало звонить 330 человек, вместо 300. Покупать 110, вместо 100. Каждый покупатель стал покупать в среднем на 3 300 руб. и вернулись за повторными покупками 13 человек, вместо 12. И наценка станет 160% вместо 150%.

Опять берём калькулятор и: 330 х 0,33 х 3 300 х 1,13 х 1,6 = 649 740

То есть увеличив каждый показатель всего лишь на 5-10%, мы получаем увеличение прибыли на целых 30%!!!

Коротко о главном

Это основные 5 показателей из которых состоит Ваш бизнес и формула увеличения продаж. Обратите внимание, основные, это не значит единственные. Но мой Вам совет, начните с них для увеличения прибыли. А именно:

  1. Посчитайте количество входящих заявок/посетителей
  2. Узнайте конверсию из лидов в покупку
  3. Посчитайте сумму среднего чека за вчерашний день, за прошлую неделю, за предыдущий месяц
  4. Выявите средний срок возвращения клиента за повторной покупкой
  5. Выявите Вашу маржинальность

В результате посчитайте прибыль своей компании за выбранный промежуток времени по формуле взрывного увеличения прибыли и объема продаж, описанной выше, и прикиньте возможные варианты влияния на эти показатели.

И помните, чтобы преодолеть невидимый барьер, нужно четко знать его размеры. Поэтому, замеряйте Ваш бизнес, узнавайте его заново, переводите в понятные цифры, и тогда любое Ваше действие обретет уверенность и перспективу.

Источник: https://in-scale.ru/blog/formula-uvelicheniya-prodazh

Формула объема продаж и примеры применения

Формула объема продаж подразумевает понятие чистого объема продаж, который равен общей стоимости реализованной продукции.

Объем продаж показывает степень успешности компании, поскольку он включает сумму денежных средств, поступивших на счет компании за отчётный период от продажи продукции.

Формула объема продаж необходима к вычислению для каждого предприятия, реализующего товар, поскольку позволяет определить степень изменения количества продаж (снижение или увеличение). Данный анализ дает возможность руководству контролировать успешность деятельности компании, вовремя принимая решения в случае снижения показателей.

Объем продаж может представлять собой:

  • Количество товара, проданного за соответствующий период,
  • Финансовый показатель, вычисляемый отношением рыночной капитализации к годовой выручке компании;
  • Средства потребителей за покупаемый товар;
  • Количественное или денежное выражение проданного товара (услуги, работы) и др.

Формула объема продаж

  • Самая общеизвестная формула объема продаж выглядит следующим образом:
  • ОП = (УПЗ + П) / (Цед – ПРед)
  • Здесь ОП – объем продаж,
  • УПЗ – сумма условно-постоянных затрат,
  • П – прибыль,
  • Ц — цена за единицу товара,
  • Пред – переменные расходы каждой единицы товара.
  • Существует также формула определения целевого объема продаж:
  • ОП = (УПЗ+EBIT)/MП
  • Здесь EBIT  — прибыль до момента вычета из нее процентов,
  • МП — маржинальная прибыль на единицу продукции.
  • Маржинальная прибыль на единицу продукции рассчитывается увеличением цены продажи  единицы (Р) над переменным расходом на единицу (V):
  • МП = P – V

Формула чистого объема продаж

  1. Чистый объем продаж представляет собой ключевой инструмент определения эффективности торговых операций и прогнозирования тенденций развития предприятия.

  2. Формула чистого объема продаж выглядит следующим образом:
  3. ОПчист = (ЧП * 100%) / ЧОП
  4. Здесь ОП чист – чистый объем продаж,
  5. ЧП – чистая прибыль,
  6. ЧОП – чистый объем продаж

Как рассчитать продажи

Значение показателя объема продаж

Объем продаж представляет собой величину, которая используется при определении эффективности деятельности компании и проведения анализа деятельности на перспективу. В бухгалтерском учете этот показатель может быть выражен суммой средств, которые поступили на банковские счета организации за отчетный период от покупателей.

Показатель объема продаж зависит от сочетания спроса и предложения. Также объемом продаж часто называют отношение капитализации к выручке за соответствующий период времени. Показатель объема продаж равнозначен понятию валового дохода, применяемого в мировой практике.

Формула объема продаж, использующая взаимосвязь издержек и объема прибыли, применятся с целью определения:

  • Физический объем продаж,
  • Уровень цен,
  • Динамика сбытовых и производственных затрат,
  • Маржинальный (чистый) доход и др.

Примеры решения задач

Понравился сайт? Расскажи друзьям!

Источник: http://ru.solverbook.com/spravochnik/formuly-po-ekonomike/formula-obema-prodazh/

Блог Datawiz.io

Maria Pavliuk22 марта 2018 г. 13:18

Формирование плана продаж — инструмент прогнозирования и постановки задач для подразделений, отделов и сотрудников розничной торговли. Наличие в магазине планов продаж мотивирует персонал и позволяет формировать систему премирования за выполнение или перевыполнение поставленных планов.

Функционал сервиса BI Datawiz включает специальный отчет Планы продаж, который используется для проверки уровня достижений каждого магазина сети, управляющих торговыми отделами, категорийных менеджеров и всего торгового персонала. Это удобный инструмент при работе с персоналом и его развитием.

В экономической теории есть два типа построения планов продаж:

  • действовать от желаемой прибыли;
  • действовать от имеющихся у вас ресурсов.

Однако оба подхода тяжелы в реализации и затратны по времени. Поэтому команда Datawiz.io разработала возможность автоматического просчета планов продаж, опираясь на данные прошлых периодов. Этот подход к формированию планов делает цифры более реальными и присущими именно вашему магазину или сети.

О методологии расчета планов продаж магазина в системе BI Datawiz поговорим в этой статье.

Алгоритм расчета планов достаточно сложный и может занять много времени, а в системе Datawiz.io это всего несколько секунд. Но чтобы лучше разобраться, изложим вам его ниже на примере.

Рассчитаем план продаж на март 2018 года.

  1. Для этого берем продажи за февраль 2018 года по неделям:

  Магазин 1Магазин 2 Неделя 1

Неделя 2

Неделя 3

Неделя 4

Февраль 2018

1 634 397,01 683 139,86
1 759 681,95 764 731,77
1 660 391,23 678 769,97
1 733 403,41 748 573,88
6 787 873,6 2 875 179,49
  1. Для каждой следующей недели рассчитываем среднее значение:

  ФормулаМагазин 1Магазин 2 Неделя 5

Неделя 6

Неделя 7

Неделя 8

Т5=Т1+Т2+Т3+Т4 1 696 968,4 718 803,87
Т6=Т2+Т3+Т4+Т5 1 712 611,248 727 719,87
Т7=Т3+Т4+Т5+Т6 1 710 956,66 718 466,9
Т8=Т4+Т5+Т6+Т7 1 710 956,66 728 391,13
  1. Рассчитываем среднее кол-во продаж за один день в феврале:

Читайте также:  Как сделать костюм снегурочки
  Магазин 1 Магазин 2 Февраль 2018 6 787 873,6 2875179,49
Кол-во дней в феврале 28 28
Среднее кол-во продаж  за 1 день февраля 242 424,057 102 684,982
  1. Количество дней в марте — 31, значит нам надо скорректировать план на 3 дня. Для этого рассчитываем сколько в среднем было бы продаж за три дополнительных дня:

  Магазин 1 Магазин 2 Среднее кол-во продаж за 1 день февраля 242 424,057 102 684,982
Кол-во дополнительных дней 3 3
Кол-во продаж за дополнительные дни 727 272,17 308 058,80
  1. Теперь рассчитываем план без сезонной поправки. Для этого добавляем Прогнозный план за 5, 6, 7, 8 недели и кол-во продаж за дополнительные дни:

  Магазин 1Магазин 2 Неделя 5

Неделя 6

Неделя 7

Неделя 8

Кол-во продаж за дополнительные дни

План кол-ва продаж на февраль 2018(без учета сезонности)

1 696 968,4 718 803,87
1 712 611,248 727 719,87
1 710 956,66 718 466,9
1 710 956,66 728 391,13
727 272,17 308 058,80
7 548 652,048 3 201 440,572
  1. Рассчитываем коэффициент сезонности (Ксез). Для этого возьмем данные продаж за февраль — март 2017 года:

Данные за 2017 Февраль Март Ксез=(март-февраль)/февраль Магазин 1

Магазин 2

6 846 304,84 7 310 620,19 0,06782
2 252 446,39 2 330 816,83 0,034793
  1. Учитываем сезонность для марта. Для этого прогнозируемый план на март умножаем на сезонную поправку:

  Магазин 1 Магазин 2 План кол-ва продаж на март 2018 (без учета сезонности)

К-т сезонности

План кол-ва продаж на март 2018

7 548 652,048 3 201 440,572
0,06782 0,034793
8  009 004,6 3 301 478,062

Планы продаж на онлайн-сервисе BI Datawiz.io отражаются в специальном отчете. Например, план на март 2018 года:

Источник: https://datawiz.io/blogs/kak-raschitat-plan-prodazh

Рентабельность продаж. Формула, расчет

Любая деятельность, связанная с продажами, осуществляется с целью получения прибыли. Именно фактическая продажа обеспечивает доход бизнесу, т.к. на этом этапе компания получает деньги от клиента.

Прибыль, в свою очередь, является основной целью бизнеса как такового. Для того чтобы её достичь, недостаточно просто осуществлять продажи. Необходимо, чтобы они были рентабельны. Проще говоря – эффективны.

Оценка рентабельности продаж являет собой комплексный подход, о котором мы и поговорим.

Определение понятия «рентабельность»

Рентабельность продаж, или коэффициент рентабельности продаж – показатель финансовой результативности деятельности фирмы, демонстрирующий, какую часть от ее выручки составляет прибыль.

Если выразить данное понятие в процентном соотношении, то рентабельность представляет собой отношение чистого дохода к сумме выручки, полученной от реализации произведенной продукции, умноженное на 100%.

Благодаря показателю рентабельности складывается впечатление о доходности процесса продаж предприятия или том, насколько реализуемая продукция окупает расходы на ее выпуск. Так, в затраты включено: использование энергоресурсов, закупка необходимых комплектующих, часы работы персонала.

Рассчитывая коэффициент рентабельности, во внимание не берут объем капитала организации (объем оборотных средств). Благодаря полученным данным можно рассчитать, насколько успешно работают предприятия-конкуренты в вашей сфере деятельности.

Что означает коэффициент рентабельности?

Благодаря данному показателю можно узнать, насколько прибыльной является деятельность фирмы. Также можно вычислить, какая доля приходится на себестоимость, после того как продукция была реализована. Имея понятие о рентабельности продаж своей продукции, компания может контролировать все издержки и расходы, а также откорректировать свою ценовую политику.

Важно! Различные производственные фирмы выпускают самую разнообразную продукцию, а для ее реализации применяют также отличные друг от друга стратегические и тактические пути, рекламные ходы, поэтому и значение коэффициентов рентабельности у них будет различным. Даже если две фирмы, производящие товары, получили одинаковую выручку и прибыль, а также затратили на производство одинаковые суммы, то после вычета налоговых издержек их коэффициент рентабельности будет отличаться.

Также планируемый эффект от долгосрочных инвестиций не будет прямым отражением рентабельности.

Если предприятие решило усовершенствовать технологический цикл производства или приобрести новое оборудование, то на некоторое время полученный коэффициент может существенно снизиться.

Однако если последовательность внедрения новых технологий и оборудования на предприятии была определена верно, то со временем фирма будет демонстрировать все большие показатели рентабельности.

Как рассчитывается рентабельность продаж?

  • Чтобы вычислить рентабельность продаж, применяют такую формулу:
  • ROS = NI / NS * 100%
  • где:
  • ROS — Return on Sales – коэффициент рентабельности, выраженный в процентах.
  • NI — Net Income – данные о чистой прибыли, выраженные в денежном эквиваленте.
  • NS — Net Sales – сумма полученной прибыли, которую предприятие получило после продажи продукции, выраженная в денежном эквиваленте.

Если исходные данные верны, то полученная формула позволит рассчитать реальную рентабельность продаж и узнать, насколько прибыльна деятельность вашей фирмы.

Расчет рентабельности фирмы на примере

Приступая к расчетам, необходимо помнить, что при помощи общей формулы можно узнать о том, насколько деятельность предприятия эффективна или неэффективна, но не позволит узнать о том, в какой части производственной цепочки имеются проблемы.

Например, компания проанализировала свою деятельность и получила следующие данные:

В 2011 году компания получила прибыль 3 млн рублей, в 2012 году прибыль составила уже 4 млн рублей. Размер чистой прибыли в 2011 году составил 500 тыс. рублей, а в 2012 году – 600 тыс. рублей.

  1. Как узнать, насколько изменилась рентабельность за два года?
  2. Расчеты показывают, что в 2011 году коэффициент рентабельности составил:
  3. ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%
  4. ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%
  5. Узнаем, насколько изменилась рентабельность за расчетное время:
  6. ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = — 1,67%
  7. Расчеты показали, что в 2012 году рентабельность компании снизилась на 1,67%. Причины падения рентабельности пока непонятны, но их можно узнать, если провести более подробный анализ и рассчитать такие показатели:
  1. Изменение затрат на налоги, которое необходимо, чтобы рассчитать NI.
  2. Расчет рентабельности производимого товара. Производится по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – себестоимость — затраты)/выручка 100%.
  3. Рентабельность персонала, отвечающего за продажи. Для этого используется формула: Рентабельность = (выручка – з/п — налоги)/выручка 100%.
  4. Рекламная рентабельность производимой продукции. Вычисляется по следующей формуле: Рентабельность = (выручка – затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%.

При расчете указанных показателей необходимо учитывать такие особенности производственного процесса:

  1. Если компания занимается предоставлением услуг, то себестоимость включает в себя: организацию рабочих мест специалистов по продажам. Например, нужно приобрести компьютеры. Арендовать помещение, выделить телефонную линию, оплатить рекламу, приобрести ПО для работы и оплатить виртуальную АТС.
  2. Вычисляя рентабельность специалистов, занимающихся продажами, можно использовать довольно простую формулу – валовую прибыль разделить на суммарную выручку. Но ее лучше применять при работе со специфичными показателями: рентабельность каждого специалиста, конкретного вида продукции, раздела на сайте.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж?

Увеличить рентабельность продаж можно, если уменьшить себестоимость и уровень издержек. Однако необходимо делать это продуманно и осторожно, так как такая экономия может снизить качество продукции или негативно сказаться на работе персонала. Чтобы избежать этого, следует комплексно подходить к вопросу увеличения рентабельности и изучать такие стороны:

  • Эффективность персонала.
  • Каналы продаж.
  • Компании-конкуренты.
  • Процесс продаж и затрат.
  • Эффективность работы с CRM.

После того как изучены эти составляющие бизнеса, можно перейти к формированию стратегии и тактики продаж. Также немаловажно понять, насколько рентабельна каждая группа товаров по отдельности.

Например, фирма предлагает клиентам три разновидности недвижимости в аренду:

  • Жилую.
  • Складскую.
  • Офисную.

Применив расчеты, по жилой недвижимости мы получили самые высокие показатели рентабельности продаж, поэтому можно увеличивать затраты, связанные с этой группой услуг, так как они окупятся.

Повышение рентабельности во многих случаях зависит и от человеческого фактора, например, от уровня сотрудников, которые задействованы в производственном процессе, поэтому владельцу бизнеса необходимо обратить внимание на:

  • Эффективное применение знаний специалистов.
  • Повышение квалификации работников.
  • Оптимизацию расходов на специалистов, которые напрямую не задействованы в производственном процессе.
  • Внедрение автоматизированных систем и инновационных технологий.

Рентабельность может зависеть и от отрасли производства. Так, сфера тяжелого машиностроения демонстрирует медленный рост рентабельности продаж, а самые высокие показатели можно наблюдать в отрасли торговли или в добывающей сфере. Например, в 2014 году наибольшие показатели рентабельности были отмечены в химической промышленности – 16,7% и в области разработки недр – 24-33%.

На рентабельность оказывают влияние такие особенности предприятия:

  • Сезонность продаж.
  • Какой деятельностью занимается фирма.
  • Местность, в которой компания реализует свою продукцию (региональный признак).

Способы повышения рентабельности

Показатель рентабельности далеко не всегда удовлетворяет ожиданиям владельцев бизнеса. В этом случае актуально найти причины низкой рентабельности и способы устранения этих причин. Вариантов выхода из ситуации существует множество, мы постарались выделить основные способы, как повысить рентабельность продаж.

Снижаем затраты. Уменьшение себестоимости товара – лучший стимул для роста прибыли. Главное – не делать этого в ущерб качеству. Лучше займитесь оптимизацией логистики, поработайте над профессионализмом менеджеров, договоритесь об более выгодных условиях с поставщиком.

Повышаем цены. Сложный шаг, на который готовы пойти немногие. При том что нерешительность в этом деле как раз является основной ошибкой. Демпинг – путь к убийству бизнеса. Цены можно и нужно повышать.

Только делать это необходимо с умом. Во-первых, никаких резких скачков. Во-вторых, обязательно предупредите клиентов загодя о том, что цены скоро вырастут.

Это негласное правило хорошего тона и способ сохранить доверие к себе и своей фирме.

Ориентируемся на клиента. Для любого товара главное не цена, а ценность, которую он представляет для покупателя. В продающем описании нужно подробно расписывать, что является главным плюсом товара, какие проблемы он помогает решить и т.п. Это должна быть информация, которая заставит клиента купить товар именно здесь и сейчас.

Если человек будет понимать, что вы действительно даете ему лучшее предложение, то повышение цены отойдет для него на второй план. Естественное, что со своей стороны нужно обеспечить хорошее качество товара и сервиса. Ни один продающий текст вам не поможет, если вы как следует не организуете доставку или будете «впаривать» людям откровенную ерунду.

И напротив – при лояльном отношении человек станет вашим постоянным клиентом.

А добиться лояльного отношения просто: идите навстречу там, где это уместно. Если покупателю нужна сверхсрочная доставка, реализуйте ее. Человек недоволен покупкой (по объективным причинам) – предложите возврат, замену или небольшую компенсацию на своё усмотрение.

Люди ценят не только профессиональный, но и человеческий подход. Что в конечном итоге положительно сказывается на рентабельности продаж.

Продаём сопутствующие товары. Стандартная ситуация: менеджер в магазине бытовой техники после покупки ноутбука предлагает взять спрей для чистки монитора. Мелочь, причём та, которую вы изначально вряд ли собирались покупать. Тем не менее многие соглашаются.

А всё потому, что эта мелочь действительно будет для них полезной. Проанализируйте, какие предметы из вашего ассортимента могут пойти в комплект к основному товару, и предложите их покупателю.

В интернет-магазинах для такого приема обычно используется блок «С этим товаром покупают».

P.S. Данный способ подходит и для b2b продаж. Здесь вашей основной задачей будет донести до партнёра, что дополнительный товар даст больше продаж в первую очередь его компании. В качестве аргумента можно использовать пример-статистику по другим партнёрам.

Источник: https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/rentabelnost-prodazh/

Ссылка на основную публикацию