Как стать поставщиком

Малый и средний бизнес всегда заинтересованы в привлечении новых клиентов. Особенно — в привлечении крупных компаний.

Но при этом многие предприниматели считают заключение договора с компаниями вроде «Казаньоргсинтеза» или «Нижнекамскнефтехима» недостижимой мечтой. На самом деле крупные заказчики ближе, чем кажутся.

Специалисты электронной торговой площадки ONLINECONTRACT рассказывают, где найти заказы крупных компаний и как их получить.

Не совсем так. Когда заказчик принимает решение, он руководствуется экономической логикой: если поставщик предлагает выгодные условия, он надежен, опытен и подходит под все критерии — почему бы с ним и не поработать? Масштаб производителя не может быть необходимым и достаточным условием для компании, которая ищет поставщика.

Да, вы вряд ли сможете конкурировать с крупными компаниями за многомиллионные тендеры. Но большую часть рынка составляют закупки до 10 миллионов рублей. Именно они — отличная возможность для региональных поставщиков получить крупный заказ.

Но какие-то критерии у крупных компаний для выбора поставщиков все же есть?

Любого заказчика интересуют довольно простые вещи — цена и качество товара, сроки поставки, гарантийные обязательства, благонадежность компании. Естественно, под разную продукцию применяют разные критерии — вроде сертификатов безопасности, дилерских соглашений или референс-листов. Кому-то важна готовность поставщика к отсрочке платежа.

Соответствие критериям заказчика — уже половина успеха.

Где найти крупных заказчиков и их критерии к поставщику?

Как стать поставщиком

Многие крупные компании публикуют подробную информацию о закупках и требования к поставщику на электронных торговых площадках (ЭТП). Такие площадки, как ONLINECONTRACT, серьезно сокращают дистанцию между заказчиками и поставщиками. Если раньше отделу продаж компании-поставщика приходилось запрашивать информацию у всех заводов, которые закупают его продукцию, то теперь, чтобы увидеть потребности покупателей, достаточно зайти на сайт ЭТП.

Этп — это же про госзакупки, разве нет?

Государственные и муниципальные органы проводят закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Но есть еще и частные компании, чьи тендеры регламентированы Гражданским кодексом и 135-ФЗ «О защите конкуренции».

На самом деле они похожи. Государство проводит закупки в электронной форме, чтобы каждый мог видеть, на что тратятся деньги налогоплательщиков, а сами торги проходили в конкурентной форме, в том числе и с привлечением малого и среднего бизнеса. Коммерческие тендеры также нацелены на получение лучшего предложения за счет максимального количества поставщиков.

Как ЭТП помогут мне выйти на крупного заказчика?

Будем говорить конкретно об электронной торговой площадке ONLINECONTRACT. Во-первых, на площадке работают более 200 крупных производственных предприятий. Кто-то из них наверняка заинтересован в вашей продукции.

Как стать поставщиком

Во-вторых, мы публикуем годовые планы закупок и графики проведения тендеров таких крупных компаний, как «Казаньоргсинтез», «Нижнекамскнефтехим» и ТГК-16. Эти документы помогают поставщикам понять — когда, в каких объемах и на каких условиях будет закупаться продукция.

В-третьих, у нас хранится информация о каждом тендере за последние 12 лет. Любая компания, которая зарегистрируется на нашей площадке, сможет изучить прошлые закупки потенциальных заказчиков, требования к продукции и поставщику и критерии отбора победителя.

Получается, можно разогнать отдел продаж, маркетологов и просто сидеть на ЭТП?

Крайне не советуем так делать — просто сидеть на ЭТП и ждать подходящий тендер не получится. Давайте объясним подробнее, что происходит при регистрации на ЭТП.

Если вы ищете заказчика, сразу после регистрации на onlinecontract.ru с вами свяжется персональный менеджер и поможет настроить классификатор. Эта программа фильтрует подходящие тендеры. Например, можно выделять запросы только на определенную продукцию.

Поставщикам не нужно постоянно мониторить новые тендеры — они получают уведомления о подходящих по тем или иным параметрам тендерах на электронную почту. Если ваша компания занимается только черным металлопрокатом, после настройки классификатора на почту будут приходить закупки, где заказчикам нужен только черный металлопрокат.

Если у вас популярный сегмент — вроде продажи канцтоваров — таких рассылок будет много. Имеет смысл выделить отдельного человека, который будет их оценивать. У него должны быть широкие полномочия: он должен уметь (или делегировать тому, кто умеет это делать) рассчитывать рентабельность, оценивать соответствие требованиям заказчика, иметь доступ к необходимым подтверждающим документам.

Этому человеку не нужны специальные навыки для работы на ЭТП, но он должен хорошо знать продукт своей компании и с технической, и с экономической точки зрения. И еще — у него должно быть время, чтобы работать с входящим потоком тендеров.

Со стороны работа на ЭТП выглядит подозрительно просто..

Регистрация на ONLINECONTRACT, подготовка документов, настройка классификатора — все это как минимум не сложно, да и персональный менеджер всегда на связи.

После регистрации вы проходите обучение — вам расскажут, как и где заполнять спецификацию, какие документы необходимо подготовить для участия в тендере и познакомят со всеми нюансами работы на ЭТП.

Не нужно скачивать никаких программ, вся работа проходит прямо в браузере.

Что же тогда делать?

Основа эффективности ЭТП — открытость и прозрачность. Заказчик дает всем поставщикам одинаковые шансы на успех, рассказывая о потребностях в открытую. Открытость и прозрачность порождают конкуренцию и соревновательность. Выигрывает сильнейший, но участник соревнований все равно становится сильнее.

Работа на электронной торговой площадке — это соревнование между поставщиками. Здесь общие правила игры, общие требования от заказчика, и вы видите, кто выигрывает тендер. Благодаря этому вы понимаете, почему не стали победителем.

Как стать поставщиком

Если вы будете анализировать свое участие в каждом тендере, изучать конкурентов и победителей, подстраиваться под требования заказчика — с каждым новым тендером вы будете становиться все сильнее и сильнее. Количество рано или поздно перерастет в качество. Если же вы будете просто искать подходящие тендеры и никак не анализировать причины неудачи — то шансы на успех будут сокращаться.

Кроме того, не стоит забывать о репутации. Крупные компании часто проводят тендеры, и чем чаще вы будете в них участвовать и предлагать релевантные условия, тем больше шансов у вас на успех.

Это не значит, что нужно демпинговать. При коммерческих закупках не все зависит от предложенной цены. Заказчики обращают особое внимание на качество товара и надежность поставщика.

Поэтому они не ограничиваются информацией только из ЭТП, но также проверяют исполнителя в других источниках.

Поэтому не стоит считать участие в тендерах единственным каналом продаж — не забывайте про сайт, рекламу, коммерческие предложения, выставки и прочие активности.

Повторим главное

Крупные заказчики проводят закупки по тысячам позиций. Большинство тендеров — не на миллиарды рублей, а на меньшие суммы. За них вполне реально побороться на электронных торговых площадках.

Как стать поставщиком

Электронная торговая площадка — это не только канал продаж, но и отличный способ изучить рынок. Не выходя из офиса, вы можете найти информацию о потребностях тысяч компаний, оценить спрос на продукцию и объем рынка, лучше понять требования заказчиков и проанализировать конкурентов.

Работа на ЭТП — это постоянный поток информации. И анализировать ее не так сложно, как кажется. На onlinecontract.ru персональный менеджер поможет зарегистрироваться, правильно заполнить анкету и настроить классификатор, а после обучения вы сможете правильно готовить документы для участия в тендерах. Никаких специальных навыков и знаний не нужно.

Партнерский материал

(16+)

ONLINECONTRACT — электронная торговая площадка, которая с 2007 года помогает заказчикам и поставщикам найти друг друга. Более 50 тыс. компаний провели на ЭТП свыше 190 тыс. торгово-закупочных процедур.

БизнесУслуги

Источник: https://realnoevremya.ru/articles/138957-kak-stat-postavschikom-krupnoy-kompanii

Личный опыт закупщика: хитрости продаж своего товара в торговые сети

Как выглядит идеальный поставщик глазами ритейлера? Дмитрий Моторин более семи лет проработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании.

Как стать поставщиком

Розничные сети растут даже в кризис. Для крупнейших российских ритейлеров 2015 год стал рекордным по скорости, с которой увеличивалась их доля на рынке. По оценкам аналитиков, на ТОП-10 крупнейших сетей FMCG пришлось 24,3% рынка против 21,6% годом ранее. При общем падении розницы в стране на 8,5%, такие достижения выглядят впечатляюще и меняют расстановку сил в ритейле.

В 2015 году в DIY-рознице доля десяти крупнейших ритейлеров превысила 30%. Общий объем розницы Hard&Soft в прошлом году оценивался как 1 трлн. рублей, при общей емкости рынка вместе с В2В и стройкой в 4,3 трлн. Логично, что, несмотря на падение рынка в последние два года, этот канал продаж пользуется спросом у производителей.

Однако, как в известном фильме «Москва слезам не верит» говорит одна из героинь: «чтобы стать генеральшей, надо было выходить замуж за лейтенанта, да помотаться с ним по гарнизонам».

Означает ли это, что время новых производителей товаров, которые мечтают продавать свой товар в розничные сети, ушло безвозвратно? Вовсе нет! Ниши остаются, ротация поставщиков на полках в сетях происходит непрерывно.

Тогда и возникает самый каверзный вопрос наших дней: «Как продавать товары в розничные сети?».

Автор этой статьи более семи лет отработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании.

Ведению ключевых розничных клиентов и управлению их продажами он посвятил более восьми лет. Поэтому весь процесс общения сеть – поставщик знает от первого лица и по обе стороны баррикад.

Мое удивление данными способами стало хорошей мотивацией для создания этой статьи. Тактика, возведенная в разряд стратегических решений, меня всегда веселила. Вся стратегия переговоров – это три-четыре встречи с байерами и их начальством за шесть-девять месяцев. Если результата не было на второй встрече, то на практике уже изменить это невозможно.

По личному опыту закупщика могу твердо сказать: если поставщик не нужен, он в сеть не попадет! Самый худший вариант искать способ давления на закупщика сверху, через начальство. Кроме проблем в ближайшем будущем и попадания в персональный black list с предсказуемым результатом ничего хорошего ждать не надо. А повод вы сами дадите, вы себя знаете.

Чтобы роль переговоров в достижении результата с сетью не стала ключевой, решающей в судьбе компании, начнем с базовых понятий.

Здесь будет изложена простая и логичная система действий поставщика для достижения реального результата, вместо покупки абонемента на годовые тренинги персонала по эффективным переговорам с сетевыми клиентами.

Я ценю хорошую подготовку к переговорам и конкретику, но тактику не стоит переоценивать!

Читайте также:  Как накачаться за неделю

Начнем с главного вопроса всей этой истории: Зачем вы хотите стать поставщиком сетевой розницы? Ответ не такой простой, как думается. Дело в том, что у розничной сети есть две задачи – увеличивать оборот своих продаж и при этом зарабатывать максимальную прибыль.

Первую задачу розничная сеть решает за счет снижений розничных цен. Вторую задачу она решает за счет прибыли поставщика, то есть вас. Частично ротация поставщиков и товаров на полке является обычным процессом восполнения естественной убыли поставщиков, то есть их добровольного отказа от работы с сетью или прямого банкротства.

Как стать поставщиком

По моей практике, если доля розничных сетей в продажах производителя свыше 30%, это является серьезным сигналом для диверсификации всего бизнеса, как минимум надо увеличивать число других клиентов, искать новый продукт, развивать свою розницу, делать и продавать франшизу. Сидеть и ждать, что все у вас хорошо равносильно поступку Анны Карениной в финале одноименной книги.

Если первый тест вы прошли и твердо уверены, что розничные сети необходимый вам канал продвижения, сделайте шаг второй: оцените себестоимость розничного канала.

Сделайте экономическую оценку стоимости и рентабельности такой работы, определите пороговое значение маржинальности, которое по силам вашей компании.

Для этого стоит сходить на ознакомительную встречу с закупщиками, узнать потенциальные условия работы, или выяснить примерные условия работы у своих отраслевых коллег, не конкурентов. Это не сложно!

В отрасли всегда есть ряд оптимистов, которые при переговорах задают мне вопрос: «Кого вы знаете в сетях, кому можете позвонить прямо сейчас?» Данный вопрос отражает искаженное совковое представление людей о «блатной малине» закупщиков или романтическое заблуждение о «цеховом братстве».

Это опасный фактор! Даже если в составе учредителей вашей компании жена или внучатый племянник генерального директора сети. Все меняется и люди тоже, особенно на руководящих позициях. И вчерашний «блат» станет камнем на шее компании, уходящей ко дну разорения.

Поэтому самый лучший и устойчивый вариант вести отношения с сетью так, чтобы «байеры» сменялись, а ваш продукт оставался на полке.

 Ритейлеры стали реже навязывать поставщикам маркетинговые услуги

Так как же вам попасть в торговую розничную сеть? Есть только два цивилизованных способа входа в сети. Первый способ основан на двух ключевых параметрах: у вас есть привлекательный с точки зрения сети продукт по привлекательной цене. Все остальные параметры комплекса маркетинга 6Р так же важны:

  • Место. Например, возможность доставки товара силами поставщика на РЦ или непосредственно в магазины,
  • Продвижение. Например, возможность и желание помимо низкой цены поставки давать специальную цену на продукт на время промо-акций,
  • Люди. Например, наличие грамотных и расторопных менеджеров по работе с клиентами, решающими все вопросы по принципу «одного окна»,
  • Процессы. Например, возможность оперативной допоставки заказов, либо скорость и четкость согласования, подтверждения, обработки заявок сети, безошибочная подготовка комплектов сопроводительных документов.
  • При этом главным в этой истории остается фактор Продукт-Цена. Если ни первый параметр, ни второй ничего выдающегося с точки зрения сети из себя не представляет, то не теряйте ваше и их время. Займитесь доработкой своего продукта и определите возможности по изменению цены. Принципы создания и настройки продукта довольно простые, но здесь необходим твердый специалист по созданию продуктов, то есть маркетолог.

Не SMM-щик, не креативный директор, не медийный рекламный агент, не бренд-менеджер, не маркетер нужен вам.

Вам нужен специалист, в практике которого есть хотя бы один удачный опыт создания и вывода на любой рынок любого продукта. Таких людей не много, но они есть, я знаю.

Желательно брать белых маркетологов, которые создавали хороший продукт, а не сомнительную гадость, которую потребитель пробует, а потом перестает покупать, разобравшись в обмане.

Если продукт у вас есть, ценность его для потребителей/покупателей протестирована и понятна, то при хорошей цене вы становитесь в суперпозицию. Любая сеть будет рада получить ваш товар и заработать на нем прибыль.

Если первый вариант невозможен по ряду причин, а продукт и цены очень близки и похожи на условия вашего конкурента в сети, то есть более долгая, но так же эффективная стратегия преследователя.

Вы обозначаете свое желание и готовность сотрудничать с ритейлером и становитесь в режим ожидания, когда появится удобный для замены случай. Здесь вам необходимо проявить такт, терпение и настойчивость.

Минимум раз в год в сетях происходит ротация ассортимента.

Это время вы должны использовать с пользой для себя.

Ваша задача выяснить все детали работы конкурента (возможно, что и круга конкурентов) с сетью, поговорить с максимально возможным числом людей в сети, работающих с их продуктом.

Если вы точно определите слабые стороны своего противника, то за время ожидания сможете усилить именно эти моменты в своей работе. При очередных переговорах теперь вы сможет показать их как ваш твердый плюс.

Как стать поставщиком

Есть еще небольшие хитрости, которые можно применять, чтобы позиция вашего противника в сети постепенно ослабевала.

Фактически, зная правила и бюрократические процессы в торговой сети можно регулярно атаковать конкурента более интересными промо предложениями.

Вероятность быстрого переключения сети на вас мала, а ваши дерзкие цены могут заставить сеть давить на противника, снижая его и без того низкую рентабельность.

Последующие конфликты с закупщиками, как мы помним, тоже дают свой эффект. В итоге через какое-то время вы более удобны и желанны для сети, чем ваш незадачливый коллега. Однако будьте внимательны.

Откровенное вранье будет выявлено и оставит вас без шансов на победу. Кроме всего, когда вы встанете на полку, вам так же надо будет защищаться от выпадов конкурентов. Ваша сила в вашем продукте.

Если потребитель любит именно вас, укрепляйте эту любовь и неудачи обойдут вас стороной.

Есть нецивилизованные варианты входа в сети, опять-таки пришедшие к нам из далекого периода нерыночных отношений, когда товары «доставали по блату». В большинстве сетей процессы закупки настроены правильно и система не срабатывает на такие предложения, так как решения о закупках прозрачны и принимаются большим числом лиц. 

Лет семь назад, начиная делиться своими наработками в управлении продажами и закупками со своими коллегами, я сделал интересный материал, который описывает портрет идеального поставщика сетей. Этот список в свое время разошелся на цитаты и помог большому числу компаний. Сегодня предлагаю его более современную версию нашим читателям.

Идеальный поставщик глазами розничной сети по моему опыту и убеждения должен выглядеть так:

  • Поставщик – это бренд. Брендом я называю не торговую марку, которых на рынке много, а устойчивое восприятие этой марки покупателями, потребителями, клиентами. Если вам удалось сделать продукт компании сильным, интересным, выгодным клиентам и потребителям, поздравляю! Вы владеете ценным ресурсом, у вас есть бренд, за которым люди идут в магазин и охотно его покупают.
  • Производитель. Спорный тезис, если вы дистрибутируете товары стороннего производителя. Но если у вас эксклюзивные права распространения на хороший продукт, то это так же вполне хорошая позиция. Почему сети охотнее работают с производителями. Ответ очевидный – это верный признак того, что сеть получит максимальную прибыль от работы с вами. Ваша прибыль сеть совсем не интересует, но если вы производите сами – высока вероятность, что цена поставки товара будет наименьшей, и вы при этом сможете выжить.
  • Логист. Тут все довольно просто. Сети имеют большое число магазинов в разных удаленных городах и регионах. Товар на складе или на производстве сети не нужен за очень редким исключением. Если вы имеете развитую и управляемую сеть дистрибуции, сможете обеспечивать бесперебойность и высокую точность поставок, обладаете этой важной в нашей стране способностью выполнять заказы клиентов, то честь вам и хвала от сети и потребителей!
  • Партнер. Пункт не ключевой, но важный. Как бы ни складывался формальный процесс вашего общения с сетью, люди в нем присутствуют. В ходе работы всегда возникают моменты, когда есть смысл идти на уступки или помогать в трудной ситуации. Причем в пропорции три к одному. На три раза вашей реальной помощи вы теоретически можете ожидать один шаг навстречу со стороны сети. Иными словами ваш стиль работы создает тонкий нематериальный актив, который называется репутацией. Чем она выше, тем ваша позиция прочнее.
  • Опытный. Вопрос еще более не ключевой, хотя плюсов к вашему предложению он несомненно добавляет. Если вы на данный момент уже работаете с той или иной розничной сетью, для новой сети это означает, что вам не надо будет объяснять большое число прописных истин или давать ответы на неуместные с точки зрения сети вопросы. Это определенный маркер для любой розницы, что компания адекватная и работать с ней возможно.

В заключение такой немного сумбурной статьи хочу еще раз подчеркнуть главную мысль моего ответа на поставленный в заголовке вопрос. Как продавать свой товар в розничные сети? Ответ довольно простой.

Есть два популярных варианта продаж:

  1. Сначала произвести, а потом думать, куда и как все это продать. Как это ни смешно, но 80% вашего рынка делает ровно так. Это должно вас вдохновить, так как вам не надо конкурировать со всей отраслью, а только с ее 20%.
  2. Более сложный вариант основан на создании и постоянной работе над своим продуктом в угоду потребителям. Так делают 20% вашего рынка. Рекомендую вам искать вашу модель бизнеса только здесь. Плюсов много – интереснее, результативнее и дольше сохраняется эффект.

Если вы пойдете по пути реализации второй модели, может случиться ситуация, когда сами сети обратятся к вам за товаром. Не верите? А я такие варианты помню и их немало. Удачи вам и вашему маркетологу!

Читайте также:  Как снять линзы

Дмитрий Моторин

Мастер R2, Бизнес Архитектор

Источник: https://new-retail.ru/business/lichnyy_opyt_zakupshchika_khitrosti_prodazh_svoego_tovara_v_torgovye_seti1399/

Поставщик в системе госзакупок: как начать участвовать в государственных тендерах?

Обзорная статья, из которой вы узнаете, как стать поставщиком госзакупок, и как принять решение и начать действовать. Первый шаг — понять, что такое госзакупки и что нужно для участия в торгах.

Производственные, торговые компании и организации, предоставляющие услуги, понимают, что победа в государственном тендере позволяет вывести свой бизнес на качественно иной уровень.

Не просто одномоментно получить прибыль за исполненный заказ, а подтвердить свою высокую и надежную деловую репутацию.

А она, в свою очередь, обеспечивает позитивное отношение партнеров и клиентов, доверие к компании и уверенность в положительных результатах сотрудничества. А значит, к усилению позиций такой компании на рынке.

Хотите знать больше? Пройдите дистанционный онлайн-курс «Участие в государственных, корпоративных и регламентированных закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ» Профпереподготовка, 256 ак.часов

Как начать участвовать в торгах?

Для того чтобы подать заявку и принять участие в торгах, необходимо заранее подготовить все документы, подтверждающие ваше соответствие требованиям закона.

Изучить документацию конкретной закупки и подготовить документы, которые убедят заказчика, что ваш товар (работы, услуга) полностью соответствуют его требованиям. Работа в сфере государственного заказа требует системного подхода.

 Поэтому для того, чтобы избежать организационных сбоев, участнику целесообразно заранее определить для своей компании перечень мероприятий, которые необходимо провести, а также их последовательность, сроки и ответственных лиц.

При этом помимо сроков, которые установлены законом, необходимо также учитывать фактические сроки, необходимые для подготовки тех или иных документов. Планированием участия нужно заниматься заблаговременно.

На практике подготовка пакета документов для участия в государственном тендере может занять до 20 календарных дней (в зависимости от условий закупочной процедуры). И срок подачи заявок может оказаться короче.

Перед вами фрагмент вебинара «Участие в государственных торгах. С чего начать?»:

Как оформить конверт для участия в конкурсе

Некоторых участников интересует: «Какая информация должна содержаться на конверте конкурсной документации?» – На конверте обязательно следует указать реквизиты заказчика, кому направляется конверт.

Свои контактные данные на конверте участник не пишет.

Они должны содержаться вместе с остальной документацией внутри конверта — предусмотрена отдельная процедура вскрытия конвертов (соблюдается принцип анонимности).

Вопросы привлечения экспертов

Если закупка осуществляется у единственного поставщика, то согласно ст. 94 № 44-ФЗ заказчик привлекает экспертов или экспертные организации к проведению экспертизы товара, работы, услуги, когда проводится:

  • оценка конкурсной документации и заявок, а также соответствие участников конкурса дополнительным требованиям заказчика — в рамках предквалификационного отбора участников конкурса;
  • приемка поставленного товара, результатов выполненной работы, оказанной услуги, а также отдельных этапов исполнения контракта.

Эксперт при осуществлении приемки должен оценить представленные исполнителем результаты исполнения контракта на предмет соответствия его условиям.

Чаще всего заказчик принимает решение о привлечении к приемке эксперта, экспертной организации по своему усмотрению, однако в ряде случаев их участие в приемке является обязательным. К ним относятся следующие случаи осуществления закупки у единственного поставщика:

  • закупка у исполнителя, определенного указом или распоряжением Президента РФ, постановлением или распоряжением Правительства РФ;
  • выполнение работы по мобилизационной подготовке в РФ;
  • закупка российских вооружения и военной техники, которые не имеют российских аналогов;
  • закупка услуг при чрезвычайных происшествиях;
  • поставка культурных ценностей для пополнения госфондов;
  • закупка товара, работы, услуги у учреждений и предприятий уголовно-исполнительной системы в соответствии с перечнем, утвержденным Правительством РФ и заключение контрактов в целях трудоустройства осужденных;
  • закупка произведений литературы и искусства, исполнений, фонограмм у лица, которому принадлежат исключительные права на них;
  • закупка услуг по организации участия в мероприятии, проводимом для нужд нескольких заказчиков;
  • закупка услуг по техническому и авторскому надзору;
  • закупка услуг, связанных с обеспечением визитов представителей иностранных государств;
  • закупка для обеспечения деятельности объектов государственной охраны;
  • заключение контракта после признания несостоявшимся определения поставщика (подрядчика, исполнителя);
  • закупка лекарственных препаратов для назначения пациенту при наличии медицинских показаний по решению врачебной комиссии.

Для привлечения к осуществлению закупки эксперта, экспертной организации заказчику необходимо их выбрать и заключить с ними контракт. Заключить контракт лучше заранее, т.к. для выбора эксперта, экспертной организации и заключения контракта необходимо время. На практике это может занять от двух недель до трех месяцев.

В качестве эксперта может выступать физическое лицо, в том числе индивидуальный предприниматель, обладающее специальными познаниями, опытом, квалификацией в области науки, техники, искусства или ремесла (п. 15 ст. 3 44-ФЗ).

В качестве экспертной организации выступает юридическое лицо. Работники юридического лица должны обладать специальными познаниями, опытом, квалификацией в области науки, техники, искусства или ремесла.

Рекомендуем дистанционный онлайн-курс «Участие в государственных, корпоративных и регламентированных закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ». Профпереподготовка, 256 ак.часовЭксперты осуществляют на основе договора деятельность по изучению и оценке предмета экспертизы, а также по подготовке экспертных заключений по поставленным заказчиком, участником закупки вопросам.

Но не каждое лицо, обладающее такими познаниями, опытом, квалификацией, может быть привлечено заказчиком в качестве эксперта, экспертной организации.

В части 2 статьи 41 Закона № 44-ФЗ определен перечень лиц, которые не могут привлекаться к проведению экспертизы. К ним относятся лица, с помощью которых заказчик или поставщик прямо и (или) косвенно может оказывать влияние на результат проводимой экспертизы, в частности:

  • лица, являющиеся либо являвшиеся в течение двух лет, предшествующих дате проведения экспертизы, должностными лицами или работниками заказчика или поставщика;
  • лица, имеющие имущественные интересы в заключении контракта, в отношении которого проводится экспертиза;
  • близкие родственники, усыновители или усыновленные руководителя заказчика, членов комиссии по осуществлению закупок, руководителя контрактной службы, контрактного управляющего, должностных лиц или работников поставщика либо лица состоящие с ними в браке;

Источник: https://school.kontur.ru/publications/76

Как стать поставщиком

Просматривайте извещения о закупках подразделений ПАО «КАМАЗ», в которых указываются анонсы о предстоящих закупках с указанием сроков проведения конкурентных процедур, форме их проведения и контактная информация организаторов закупок по ссылке: https://kamaz.ru/about/supplier/notification/

5. Подготовка к подаче коммерческого предложения

  • Ознакомьтесь с условиями, способами и порядком проведения закупочной процедуры.
  • Подготовьте свое коммерческое предложение в строгом соответствии с требованиями документации о закупке.
  • Участнику закупки необходимо подать коммерческое предложение на участие в закупочной процедуре в порядке, по форме, в срок и по адресу, указанным в извещении и документации о закупке. 
  • Для прохождения предварительного отбора и принятия участия в закупочной процедуре предлагаем Вам:
  • – по закупкам комплектующих изделий и нештучной продукции для основного производства КАМАЗ зарегистрироваться на Портале закупок ПАО «КАМАЗ», ознакомиться с требованиями к поставщикам, изложенными в «Руководстве для поставщиков ПАО «КАМАЗ», заполнить раздел СМК в анкете, с подтверждением наличия сертификата СМК по IATF 16949, заполнить чек-лист самооценки и полную анкету поставщика и представить коммерческое предложение участника закупки на Портале закупок;
  • – по закупкам металлов, вспомогательных изделий и материалов для вспомогательных нужд зарегистрироваться на Портале закупок ПАО «КАМАЗ», ознакомиться с требованиями к поставщикам, изложенным в «Руководстве для поставщиков ПАО «КАМАЗ», подтвердить сертификацию по ISO 9001, заполнить полную анкету поставщика и представить коммерческое предложение участника закупки на Портале закупок;

– для закупок, проводимых с использованием ЭТП подайте коммерческое предложение (заявку) через ЭТП ТендерПро. В случае проведения закупочной процедуры с использованием ЭТП, участник закупки подает коммерческое предложение (заявку) на ЭТП в порядке, установленном регламентом работы ЭТП.

Ссылка: www.tender.pro

6. Следите за ходом проведения закупки

Осуществляйте регулярный мониторинг информации на официальном сайте www.kamaz.ru или Портале закупок/ЭТП.

7. Ознакомьтесь с итогами закупок

В подразделе «Информация о результатах закупочных процедур» публикуются сообщения о результатах проведённых закупок с указанием победителя(ей) закупочной процедуры: https://kamaz.ru/about/supplier/informatsiya-o-rezultatakh-zakupok/

Источник: https://kamaz.ru/about/supplier/potentsialnomu-postavshchiku/

Как стать поставщиком в системе госзакупок

С 2014 года в нашей стране действует контрактная система — особый свод правил, регулирующий закупки товаров, работ и услуг для государственных и муниципальных нужд. Эти правила применяются во всех случаях, когда государственные и муниципальные организации, органы власти, бюджетные учреждения  нуждаются в какой-либо продукции, услуге, когда необходимо выполнение определенной работы.

Каждая государственная и муниципальная закупка должна быть запланирована и обоснована.

Поэтому все заказчики утверждают свои планы закупок, в которых   указывают цели приобретения, дают описание объектов закупок, намечают сроки проведения торгов, обосновывают, каким именно образом объект закупки послужит достижению целей, предусмотренных различными программами, и выполнению функций, возложенных на заказчика государством.

Товары, работы и услуги, приобретаемые для обеспечения государственных и муниципальных нужд, должны обеспечивать эти нужды, но не иметь избыточных потребительских свойств и не являться предметами роскоши.

У кого государственные и муниципальные заказчики смогут купить все необходимое? Главными поставщиками в системе закупок являются бизнес-структуры — индивидуальные предприниматели и коммерческие организации. Бизнесмены могут  подать свои заявки с предложениями требующихся заказчикам товаров, работ, услуг и тем самым стать участниками закупок.

На сегодняшний день в Единой информационной системе зарегистрировано более 330 000 государственных и муниципальных заказчиков, итоговая сумма по закупленным товарам, работам и услугам за 2015 год составила 6,6 трлн. рублей.

Это позволяет утверждать, что контрактная система является исключительно перспективной возможностью для развития бизнеса тех участников, которые готовы поставить нужные государству товары, работы и услуги.

По каким правилам проводятся закупки

Правила закупок, условия и требования к их проведению установлены Федеральным законом от 05.04.13 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд».

Правила обязательны как для тех, кто в силу закона является заказчиками товаров, работ и услуг (государственные органы, в том числе органы государственной власти, государственная корпорация по атомной энергии «Росатом», органы управления государственными внебюджетными фондами, государственные казенные учреждения, муниципальные образования, муниципальные органы,  муниципальные казенные учреждения), так и для тех, кто является участниками  контрактной системы и поставляет заказчикам все необходимое.

Принцип открытости и прозрачности

Контрактная система действует на основании нескольких определяющих принципов, важнейшими из которых является принцип открытости и прозрачности информации, поэтому абсолютно вся информация о закупках каждого заказчика публикуется в Единой информационной системе — на специальном сайте в Интернете по адресу www.zakupki.gov.ru.

Там можно бесплатно и в свободном доступе получить огромное количество полезной информации — планы закупок, которые заказчики обязаны публиковать заблаговременно, извещения и документация о закупках, которые проводятся в настоящий момент, результаты подведения итогов торгов, информацию о заключенных контрактах, сами контракты и все сведения о том, как они исполняются и оплачиваются, и многое другое.

Многие опытные поставщики также пользуются для поиска и структурирования информации специальным веб-сервисом «Контур.Закупки». Сервис позволяет сделать поиск закупок более эффективным. Он отличается от «умным» поиском, который позволяет искать по типу торгов, по отрасли, по региону, по цене или заказчику, а также исправляет опечатки и не придает значения окончаниям слов.

На основании сведений о предыдущих закупках в сервисе можно анализировать требования заказчика и прогнозировать стратегию поведения конкурентов. Но самое главное — в «Контур.

Закупках» поставщик может настроить шаблоны запросов о торгах по «своим» товарам (работам, услугам) и получать на электронную почту уведомления о том, что в системе появились интересующие его торги, конкурсы или аукционы.

Подключиться к cервису «Контур.Закупки»

Принцип обеспечения добросовестной конкуренции

Другой важный принцип контрактной системы — обеспечение добросовестной конкуренции. Это означает, что  система  закупок направлена на создание равных условий для обеспечения конкуренции между теми, кто пожелает сделать свои предложения  товаров, работ и услуг государственным и муниципальным  заказчикам.

Закон о контрактной системе установил, что любое заинтересованное лицо имеет возможность в соответствии с законодательством стать поставщиком (подрядчиком, исполнителем) для государственных и муниципальных нужд, поэтому участниками закупок могут быть любые лица:

  • физические лица — в тех случаях, когда условия закупки отдельно предусматривают такую возможность, например, заказчик закупает услуги экскурсовода;
  • во всех остальных случаях — индивидуальные предприниматели и юридические лица.
Читайте также:  Как посещать сауну

Для того, чтобы выбор поставщика осуществлялся на конкурентной основе, заказчики должны выявлять те предложения от участников закупок, в которых будут лучшие условия поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг. При этом запрещается совершение любых действий, которые противоречат требованиям закона и приводят к ограничению конкуренции, к необоснованному ограничению числа участников закупок.

Законодательство о контрактной системе содержит много строгих ограничительных норм.

За их соблюдением следит контрольный орган в сфере закупок — Федеральная антимонопольная служба (ФАС) и ее территориальные подразделения, которая имеет функции по контролю (надзору) в сфере государственного оборонного заказа. Участникам контрактной системы предоставлено право обжаловать незаконные действия заказчиков именно в ФАС.

Регулятором сферы закупок является Министерство экономического развития РФ — орган исполнительной власти по регулированию контрактной системы в сфере закупок.

Главная цель заказчика, действующего в рамках контрактной системы — приобрести необходимый товар (работу, услугу) для обеспечения государственных или муниципальных нужд.  Для этого заказчик совершает следующие действия:

  • Закупка начинается с подготовки описания необходимого товара, результата работы или услуги, и формирования начальной (максимальной) цены будущего контракта.
  • Закупка планируется и обосновывается, готовится вся необходимая документация.
  • Закупка осуществляется путем проведения торгов или приобретением товара, работы, услуги у единственного поставщика.
  • Заключается государственный или муниципальный контакт, выполнение которого и является целью закупки.

Как стать поставщиком для государственных и муниципальных нужд?

Потребуются деньги

Особенностью контрактной системы является обязательное выполнение финансовых условий, позволяющих участвовать в закупках. Все участники без исключений должны быть готовы вместе с подачей заявки уплатить обеспечение. Размер обеспечения заявки составляет от 0,5 до 5 % начальной (максимальной) цены контракта.

Тот участник, который становится победителем торгов и с которым заключается государственный или муниципальный контракт, должен располагать еще большей суммой для оплаты обеспечения исполнения контракта — от 5 до 30 % начальной (максимальной) цены (НМЦК), если цена контракта равна или менее 50 млн. руб., и от 10 до 30 % НМЦК, если цена контракта превышает 50 млн. руб.

Закон допускает два способа обеспечения — внесение денежных средств и предоставление банковской гарантии, но для использования банковских гарантий нужно учесть специальные регулирующие условия.

Потребуются документы

Участникам необходимо подтвердить свое соответствие требованиям законодательства. Прежде всего подтверждается факт государственной регистрации участника в качестве ИП или юридического лица, поэтому нужно предоставить:

  • выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, сообщить ИНН;
  • учредительные документы юридического лица;
  • паспортные данные ИП;
  • документы, подтверждающие полномочия руководителя организации;
  • документы, подтверждающие полномочия лица для представления интересов участника;
  • иные документы и сведения, указанные в документации о данной закупке.

Потребуется регистрация в ЕИС

Для того, чтобы иметь полную информацию обо всех интересующих его закупках, участник должен зарегистрироваться в Единой информационной системе — www.zakupki.gov.ru. После этого доступ к информации будет полным и бесплатным.

  • В рамках контрактной системы заказчики используют различные виды торговых процедур, но наиболее распространен электронный аукцион. Такие аукционы проходят на 5 электронных площадках:
  • В извещении о проведении электронного аукциона, которое заказчики обязательно разместят в ЕИС, будет указание на ту электронную площадку, где проводится данный аукцион.
  • Для подачи заявки на электронный аукцион, участники должны получить аккредитацию — зарегистрироваться именно на указанной заказчиком электронной площадке, предоставить туда все необходимые документы в электронном виде.
  • Все электронные площадки на своих сайтах публикуют регламент взаимодействия с участниками и правила пользования.
  • Обратите внимание: для участия в торгах необходимо получить электронную подпись, которая позволит подписывать заявки и подавать ценовые предложения.

Получить электронную подпись для участия в торгах

Потребуются соответствующие товары (возможность выполнить работы или оказать услуги)

В своих заявках участники делают предложения о поставке именно тех товаров, выполнении тех работ и оказании тех услуг, которые указаны заказчиком в его документации о данной закупке.

В случае победы  в торговой процедуре  участник станет поставщиком, заключит контракт и должен будет выполнить  его условия неукоснительно. Только после исполнения всех предусмотренных контрактом обязательств поставщик вправе претендовать на заслуженную оплату.

Источник: https://www.Buhonline.ru/pub/tks/2016/7/11273

Как стать поставщиком?

Многие люди задумываются над организацией собственного бизнеса и чаще всего они останавливают свой выбор на поставке различных товаров. Чтобы работа приносила удовольствие и прибыль, важно знать, как стать поставщиком. В первую очередь стоит тщательно изучить сферу, в которой хочется заниматься бизнесом, а также продукт для реализации. Только понимая специфику рынка, можно достичь результата.

Как стать единственным поставщиком?

Учитывая огромную конкуренцию, достичь успеха можно только предложив покупателям продукт, который всех удивит и выделится среди другого ассортимента.

Как стать поставщиком сетевых и обычных магазинов:

  1. Создайте собственный стиль и логотип, чтобы не быть одним из многих, а обладать индивидуальностью. Важно иметь прайс-лист и каталоги.
  2. Займитесь поиском партнеров. Для заинтересованности уже известных сетей важно, чтобы они понимали выгоду работы с вами. Для этого стоит чаще звонить им, предлагать раскладку своей продукции, рассказывать о преимуществах, но это не должен быть обманом ради успеха.
  3. Важно изучить конкурентов, чтобы знать, на каких недостатках можно сыграть в свою пользу. Для многих сетей важна ответственность и скорость доставки товаров.
  4. Постарайтесь выйти на заводы-производителей и официальных дилеров, чтобы наладить работу напрямую.
  5. Немаловажная часть успеха заключается в том, как стать оптовым поставщиком – поиск расширенной базы клиентов. Необходимо проработать как можно больше вариантов.

Благодаря тщательному изучению финансовых тонкостей можно будет взять уверенный старт, чтобы найти для себя крупных заказчиков. Стоит также поговорить и о возможных трудностях. В первую очередь это касается поисков начального капитала. К тому же придется контролировать все этапы поставки и подобрать хороший персонал. Важно научиться принимать быстрые и правильные решения.

Как стать спортивным агентом? Спорт – сфера, в которой крутится много денег, поэтому она привлекает огромное количество людей. В этой статье вы сможете найти информацию, которая касается того, как стать хорошим спортивным агентом. Как стать футбольным агентом? Любители футбола могут не только наслаждаться игрой перед экраном, но и зарабатывать на своих интересах, став агентом. В этой статье вы сможете найти информацию, касающуюся того, как стать футбольным агентом, чтобы получать хорошие деньги.
Сегодня все больше и больше людей задумываются над тем, как начать работать на себе без особых вложений и рисков. Посредничество между покупателем и продавцом является самым эффективным способом такого заработка. В этой статье мы рассмотрим, как можно стать посредником. Кто такой трейдер и чем он занимается? Трейдеры уже давно появились на финансовом рынке, при этом мало кто знает, в чем заключается работа этих людей, какие основы их профессии? Давайте постараемся узнать, кто такой трейдер и для чего он нужен?

Источник: http://kak-bog.ru/kak-stat-postavshchikom

Как малому бизнесу стать поставщиком крупного

Получить крупного клиента просто. Достаточно предложить ему лучшую цену. Но если вы — малый бизнес, это, скорее всего, не ваш вариант. Вам придётся доказать, что ваши продукты или услуги чем-то уникальны.

Расскажу, как этого добиться, на примере компании, в которой работаю. У Volvo Penta 26 дилеров. Это малые компании из 5–15 человек, которые обслуживают и ремонтируют дизельные двигатели. Работа с крупными клиентами казалась им не очень выгодным занятием.

Мы налаживали сотрудничество наших дилеров с крупными компаниями почти пять лет. В итоге в 2015 году показали рост на 25%, хотя рынок просел в среднем на треть, и продолжаем расти. В основном за счёт поставок большим судоходным фирмам.

Представители малого бизнеса редко спрашивают, как работает большая компания, потому что боятся непонятных терминов. Предприниматели теряются, когда слышат выражение «генерировать денежный поток». Эта проблема легко решается курсами вроде «Финансы для “нефинансовых” менеджеров» и «Управленческий учёт».

Нашим дилерам нужно было разобраться, как на доход клиентов влияют дизельные двигатели и какие проблемы бывают в этой сфере. Клиенты любят схему «купили дешевле — заработали больше», но она не всегда работает. Отдел закупок одного контейнерного терминала покупал для погрузчика китайский стартер, который был в четыре раза дешевле нашего, и наши дилеры не могли ничего с этим сделать.

Когда мы подняли статистику эксплуатации, увидели, что китайский стартер выходил из строя в четыре раза чаще. Простои машин увеличились, а затраты на закупку стартеров приблизились к стоимости оригинальных. Замена обходилась в три раза дороже. Из-за экономии компания теряла деньги — это мы и показали клиенту, после чего заключили сделку.

Недостаточно сказать, что вы своим решением можете улучшить денежный поток. Нужно это доказать на цифрах. Это одна из ключевых проблем: мало кто занимается подробным подсчётом затрат, в том числе стоимости простоев оборудования по причине поломок.

В России считают, что простой всегда можно «нагнать» — например, выходом в ночную смену. В западном учёте простой — это безвозвратные потери: время нельзя повернуть вспять. Оценка потерь — это почти что финансовое консультирование, и многие предприниматели рассуждают так: как это мы, такие маленькие, будем консультировать таких больших? Нужно преодолеть ложную скромность.

Если предприниматель — профессионал и эксперт, он должен консультировать большую компанию в своей области. Идеально, если малый бизнес на этом этапе сможет предложить не только разовое решение, но и долгосрочное.

Наши дилеры показали клиенту, что их запчасти и услуги помогут уменьшить количество простоев на столько-то процентов за определённый период, что приведёт к улучшению денежного потока на столько-то процентов.

Для этого дилеры предложили перевести технику на регулярное обслуживание. Они посоветовали вести учёт по каждой единице техники, обучать обслуживающий персонал и открыть склад для часто используемых запчастей.

Регулярное пополнение склада дилер брал на себя, а счета на запчасти приходили по мере необходимости, с учётом сезонности.

Проще всего договариваться с менеджерами отдела закупок, но они никогда не изучают задачи комплексно. Немногим сложнее на нашем рынке выйти на сотрудников отделов эксплуатации техники. Они видят проблему шире, но они не распоряжаются финансами. Хотите заключить сделку — идите выше.

В нашем случае, если дилер справился с первым и вторым шагами, остаётся понять, кому подчиняются отделы закупок и эксплуатации. Попав на встречу с таким человеком, дилер не должен продавать запасные части и услуги по ремонту. Это заведомо проигрышная стратегия. Нужно напирать на то, что на кону — денежный поток компании и её прибыль.

На основе такого предложения клиент сформулирует задание для тендера. Его, конечно, ещё нужно будет выиграть. Но если вы подготовились хорошо, конкурентов у вас будет немного.

Источник: https://secretmag.ru/opinions/kak-malomu-biznesu-stat-postavshikom-krupnogo.htm

Ссылка на основную публикацию